Офсетный договор строится на фиксации обязательств заказчика и исполнителя, а также их добросовестном исполнении на всем сроке действия контракта. Жизненный цикл офсетного контракта – 10 лет: за этот срок может радикально измениться конъюнктура рынка, условия работы заказчика и исполнителя, нормативная система. Как в рамках офсета обеспечить стабильность условий исполнения для обеих сторон сделки? Как придать офсетному контракту необходимую для инновационной продукции гибкость, не потеряв при этом гарантии исполняемости? Ответы на эти вопросы в разборе презентации АНО ДПО «Академия Контрактных Отношений» (АКО).
Тема вовлеченности региональных властей во внедрение и продвижение методики офсетной контрактации в работу местных уполномоченных органов закупок заслуживает отдельного внимания. В свое время, по результатам Форума-выставки «ГОСЗАКАЗ» было подписано Поручение Правительству РФ, которым Академии Контрактных Отношений поручалось провести серию образовательных мероприятий среди региональных заказчиков по теме планирования и подготовке офсетных контрактов.
Павел Лисин, руководитель АНО ДПО «Академия Контрактных Отношений»:
– Мы на протяжении нескольких лет на каждом Всероссийском Форуме-выставке «ГОСЗАКАЗ» поднимаем и анализируем тему офсетов. Видим, как меняется ситуация, отношение и подход. При этом абсолютно точно можно утверждать, что за все время никто не сказал, что офсетный контракт как метод не имеет права на существование. Отмечают, что где-то требуется донастройка или уточнение… В результате исполнения данного поручения мы собрали огромный срез информации по субъектам РФ. Практически все регионы заявили: «ура, мы готовы, но мы боимся». Грубо говоря, потому что спустя какое-то время руководство меняется, и вся ответственность ложится на плечи того лица, которое принимало решение. В свою очередь, инвестор (со стороны поставщика) также сообщает о наличии рисков. «Не хотим ввязываться в долгосрочную историю, потому что очень сложно прогнозировать последствия». Это фактор, с которым приходится считаться.
Применительно к теме офсетов в 223-ФЗ ситуацию можно охарактеризовать как «не запрещено, но все боятся пользоваться». То есть, закон, по факту рамочный: он позволяет задавать «правила игры» через положение о закупках компании: но заказчики опасаются, что могут быть последствия, и непонятно, как потом отвечать на вопросы контролеров. Поэтому есть пожелание от профессионалов закупок, чтобы в законе официально была прописана такая рамочная возможность.
- Чтобы в 223-ФЗ было четко обозначено, что заказчику разрешено устанавливать условия заключения офсетных договоров своим положением о закупках.
В качестве иллюстрации к статье использован слайд из презентации Академии Контрактных Отношений: комплекс факторов, осложняющих заключение офсетных договоров для региональных заказчиков.
Первый пункт – «Отсутствие компетенций у реальных специалистов госзаказа на местах»
Многие заказчики утверждают, что действительно экономически заинтересованы в том, чтобы на стабильных и рыночных условиях получать необходимую им продукцию. Но как это все организовать в соответствии с требованиями законодательства, они не знают. Поэтому рассчитывают на консультативную пошаговую поддержку государства.
Пример Москвы, которая является абсолютным лидером по числу заключенных и реализуемых офсетов среди всех регионов России доказывает, что решающее значение имеет именно наличие политической воли и централизованного органа, помогающего заказчикам и поставщикам в проектировании офсетов. Офсетный договор представляет из себя сложную цепочку рыночных взаимодействий, выстроить которую обычный заказчик и обычный поставщик самостоятельно не могут. Требуется участие компетентного государственного института, способного проектировать и просчитывать экономические последствия и гарантии окупаемости заинтересованных в сделке сторон на несколько этапов исполнения.
Статистика по офсетам за все время легального применения методики и за первый квартал 2026 года показывает, что Москва сохраняет львиную долю и остается локомотивом долгосрочной закупочных закупок по стране.
Второй пункт: «Нет навыков для выявления ниш для офсетов»
По факту, речь идет о функции долгосрочного прогнозирования, которым обычно занимаются специализированные государственные институты и Счетная Палата. Какая номенклатурная ниша свободна, в каком сегменте существуют реальные производственные возможности у российских поставщиков, и при этом есть реальные перспективы технологического развития, сориентированные на перспективы растущего платежеспособного спроса?
– Мы неоднократно обращали внимание на тот факт, что, грубо говоря, обычные заказчики вообще не в курсе: кто и что закупает? Понимание полной объективней картины требует большого стратегического анализа и вычислений, – подчеркивает Павел Лисин. – Так, в Москве положили немалые усилия, просто чтобы выявить, какую одинаковую продукцию закупает мегаполис. Далее последовало экономически обоснованное решение закупать эти совпадающие позиции для нужд хозяйствующего субъекта: не в краткосрочном, а в среднесрочном периоде. Это архи-масштабная работа – понять и определить параметры конкретного рынка. Не смотря на то, что из года в год закупается одно и то же, никто не может в точности рассчитать, в каких объемах это закупается. Это требует высоких компетенций нормирования и планирования. Именно в этой отрасли аналитики находится заветный «мостик» к офсетам. Если мы определенную продукцию намерены еще десять лет закупать в гарантированном объеме, то давайте сразу выберем инвестора, готового вложиться в производство по заданным техническим требованиям. Неизбежен антимонопольный контроль за всей этой историей. ФАС периодически напоминает, что долгосрочные контракты со встречными обязательствами не должны ограничивать конкуренцию.
Третий пункт «Информационный вакуум»
Сведений о перспективах заключения офсетных контрактов действительно не хватает. Отчасти это объясняется не достаточной вовлеченностью многих поставщиков в цифровизацию государственных закупочных процессов. Тем не менее, ЕИС позволяет открыть и изучить условия любого офсетного контракта, например заключенного в Москве. Не все в курсе, что существует этот источник информации, не все привыкли им пользоваться в планировании своего бизнеса.
«Сложности с выстраиванием модели финансирования исполнения контрактов».
Вопросы финансового обеспечения сделки наиболее остро встают, когда проблематика доходит до муниципального уровня задач. Как с муниципалитетов деньги собрать под удовлетворение определенной регулярной потребности? Как потом эти деньги тратить? Как быть, если один из десяти муниципалитетов отказывается?
– Исходя из результатов нашей аналитики, множество перспективных офсетных контрактов так и не были претворены в жизнь из-за этого препятствия, – рассказал Павел Лисин. – Не смогли решить вопрос: как собирать деньги со всех, чтобы затем закупать для муниципалитетов что-то одинаковое.
«Нет инструментов формирования потребности субъекта»
В ряде регионов предпринимаются робкие попытки синхронизировать нормирование потребностей. На первый взгляд, все хозяйствующие субъекты ведут свою закупочную деятельность и у всех есть планы-графики. Но их дальнейшая обработка и суммирование цифр не осуществляется.
«Сложность анализа рисков заказчиков и поставщиков в условиях непростой экономической ситуации».
– В ряде регионов, общаясь с потенциальными инвесторами, мы обнаруживали ситуацию, когда заказчики проявляли принципиальную готовность технически провести офсетный контракт. Сама по себе процедура заключения – это стандартная процедура закупки. Ключевая сложность – это поиск инвестора, работа с ним, подготовка первичной документации: всех уговорить, чтобы глава региона вынес вердикт, что потребность действительно существует, и что выгода региона в сделке присутствует, значит, есть резон двигаться дальше. А дальше – потенциальный поставщик проводит расчеты со своей стороны, приходя к выводу, что участие в сделке ему не выгодно в свете актуальных осложняющих факторов (типа ключевой ставки, санкций и т.п. ). Приходится все пересчитывать заново.
По данным Академии Контрактных Отношений, несколько офсетных контрактов сорвалось именно под воздействием меняющихся условий практически на финальной стадии согласования, после официального объявления процедуры. При том, что все стороны уже ударили по рукам.
– Инвестор смотрит в Единой информационной системе начальную цену, считает сам еще раз и говорит: «Нам уже не выгодно». За длительный период согласований меняющаяся ситуация на рынке успевает обесценить окупаемость потенциального исполнителя контракта.
«Боязнь ответственности»
Очень существенный фактор, влияющий на успех заключения офсетного договора. Тут необходимо принять во внимание выдающийся организационный опыт Москвы, когда исполнительные власти выступают гарантом экономической целесообразности и нормативной чистоты сделки. Поставщики и заказчики свидетельствуют, что доверие к сделке обусловлено тем, что ее организатором выступил Департамент по конкурентной политике, а подготовкой нормативного обеспечения занимается ГБУ г. Москвы «Городское агентство управления инвестициями».
Автор: Артур Королев
Комментариев пока нет