В условиях стагнации и финансового удушения экономики жесткой ДКП спасительной соломинкой для малого и среднего предпринимательства остается доступ к государственным и корпоративным закупкам. Но прежде чем погружаться в эту воду, лучше изучать маршрут и знать подводные камни. Как скорректировать стратегию продаж под изменивший рынок закупок в ситуации снижения спроса, роста фискальной нагрузки и высокой неопределенности?
Здесь нет права на ошибку, поэтому решает качественный анализ закупочной документации со стороны самого поставщика. Госзаказ подразумевает определенный уровень профессиональной квалификации тендерного отдела потенциального исполнителя, умения грамотно планировать свою хозяйственную деятельность и просчитывать риски (о чем прямо заявляют в Казначействе России).
В сфере действия 223-ФЗ затруднен поиск информации о потребностях корпоративных заказчиков. Формально субъекты 223-ФЗ обязаны публиковать свои закупки. Но практика показывает, что у поставщика мало шансов выиграть корпоративный контракт, если он не знаком с закупочной политикой заказчика, его стандартами, нуждами, техническими характеристиками требуемой продукции, его требованиями к квалификации потенциального исполнителя.
Генеральный директор агрегатора РосТендер Андрей Сегренёв:
– Мы проводили исследование: порядка 30-40% заказчиков, которые к нам обращались, готовы принимать информацию от потенциальных поставщиков в форме коммерческих предложений. И настоятельно рекомендуют это делать. Например, при закупках сложного оборудования заказчику не всегда в точности известны технические характеристики востребованной продукции. В таких случаях контрагенты могут помочь разобраться и написать техническое задание. Конечно, мы не призываем при этом прописывать какие-то вещи, которые будут ограничивать конкуренцию. Но эта работа в легальных рамках позволит сторонам знать, базовые параметры требуемого оборудования, критерии по срокам поставки и т.д.
Сегмент закупок малого объема ЗМО – еще одна сфера гарантированной окупаемости для поставщика в условиях экономического кризиса. По оценкам РостТендера, их количество на всех федеральных и региональных площадках в общей сложности составляет порядка 7-8 тысяч в сутки, причем примерно половина (порядка 4 тысяч) из них проводится день в день. При этом количество заявок зачастую умещается на двух пальцах одной руки.
Однако сложность составляет своевременный сбор информации об этих закупках. Осенью 2025 года на Первой Всероссийской конференции «ГОСЗАКАЗ для российских поставщиков» от Академии Контрактных Отношений поступило вполне здравое предложение – сформировать что-то вроде единого национального информационного хаба о малых закупках: чтобы для получения актуальных сведений о них контрагентам не приходилось авторизоваться в разных электронных магазинах, искать данные вручную (а зачастую нести неналоговые издержки за вход в рынок). Идея была озвучена в Государственной Думе, но пока, к сожалению, не получила никакого нормативного резонанса. Ближайшим поводом снова поднять эту тему в сообществе профессионалов закупок станет ХХI Всероссийский Форум-выставка «ГОСЗАКАЗ» 13-15 мая в Сколково.
Сегмент закупок малого объема ЗМО – еще одна сфера гарантированной окупаемости для поставщика в условиях экономического кризиса. По оценкам РостТендера, их количество на всех федеральных и региональных площадках в общей сложности составляет порядка 7-8 тысяч в сутки, причем примерно половина (порядка 4 тысяч) из них проводится день в день. При этом количество заявок зачастую умещается на двух пальцах одной руки. В некоторых случаях срок приема заявок ограничивается двумя часами.
Однако сложность составляет своевременный сбор информации об этих закупках. Осенью 2025 года на Первой Всероссийской конференции «ГОСЗАКАЗ для российских поставщиков» от Академии Контрактных Отношений поступило вполне здравое предложение – сформировать что-то вроде единого национального информационного хаба о малых закупках: чтобы для получения актуальных сведений о них контрагентам не приходилось авторизоваться в разных электронных магазинах, искать данные вручную (а зачастую нести неналоговые издержки за вход в рынок). Идея была озвучена в Государственной Думе, но пока, к сожалению, не получила никакого нормативного резонанса. Ближайшим поводом снова поднять эту тему в сообществе профессионалов закупок станет ХХI Всероссийский Форум-выставка «ГОСЗАКАЗ» 13-15 мая в Сколково.
Рынок субподрядчика
Еще одна возможность для малого и среднего бизнеса реализовать свой потенциал в условиях кризиса – это так называемая «работа с победителем». С генподрядными организациями, выигрывающими контракты на крупные строительные объекты или комплексные индустриальные заказы. Ниже по цепочке эти крупные игроки распределяют полученные средства на субподрядные организации (на поставщиков оборудования, сырья, материалов, комплектующих). Выстраивать свою стратегию реализации можно ориентируясь на данные о генподряде. К сожалению, в условиях кризиса неплатежей приходится держать в уме тот факт, что субподрядные отношения законодательством о закупках не регулируются. И поставщик по субподряду буквально находится в финансовых заложниках у заказчика. Причем, до момента подписания приемно-передаточного акта (который может и не наступить вообще, либо наступить с огромным опозданием).
Одним из способов входа в подобные контракты для потенциальных субподрядчиков является изучение проектной документации. Зачастую многие решения закладываются в проектное решение (товары, характеристики, технологии и их предполагаемые объемы).
Коммерческий заказ
По-прежнему, значительная доля закупок осуществляется коммерческим сектором (за собственные средства). Однако публичные данные о таких закупках не структурированы. Зачастую информация публикуется заказчиком просто на своем сайте. Это делает крайне сложным их системный поиск. В коммерческих тендерах реже, чем в 223-ФЗ и 44-ФЗ приоритетным является фактор цены. Заказчики большее внимание уделяют иным параметрам закупки, качество, стоимость эксплуатации, наличие сервисных услуг, логистика, квалификация производителя и т.д.
Любопытный кейс – участие в коммерческих закупках даже с прибыльностью, которая стремятся к нулю, рассматривается начинающим бизнесом как способ набора критической массы квалификации. Опыт исполнения таких контрактов тоже учитывается в показателях квалификации.
На форуме «Дни московской конкуренции» приводился пример: компания, работающая в строительной отрасли, при недостаточных показателях выручки, ушла в коммерческий сектор, чтобы продержаться на плаву, сохранить штат сотрудников и парк техники. Участие в нескольких коммерческих контрактах фактически без прибыли принесло компании неожиданные репутационные дивиденды. Если до ухода в коммерческий офлайн заказчики обращались к ним, условно, по одному поводу из ста, – то после участия в тендерах нескольких крупнейших застройщиков их инверсия выросла в 10-15 раз. Иногда в крупные коммерческие проекты имеет смысл идти не только за прибылью, а за статусом.
Автор: Андрей Троянский
Комментариев пока нет