Высокая ключевая ставка, снижение потребительского спроса, нестабильность коммерческих рынков — всё это делает экономическую среду особенно напряжённой для предпринимателей. Многие бизнесы признают: прежние модели развития и сбыта больше не работают. Конкуренция в B2C и B2B-сегментах стремительно растёт и выходит из-под контроля.
«Мы постоянно на связи с предпринимателями, и они прямо говорят: сейчас на рынке выжить крайне сложно. Много неопределённости, слишком много рисков, — отмечает Елена Любимова, директор и продюсер XV GLOBAL FORUM GERMES. — Именно поэтому мы вынесли эту тему в центр повестки форума — будем говорить о реальных инструментах, которые помогут бизнесу пройти этот период».
На фоне высокой турбулентности предприниматели всё чаще ищут стабильные и предсказуемые каналы продаж. Один из них — система государственных закупок.
Госзакупки как антикризисный инструмент
Для многих компаний работа с государством может стать не просто временной мерой выживания, а полноценной стратегией развития. Рынок госзаказа — это триллионы рублей ежегодных контрактов, доступных поставщикам из самых разных отраслей.
Однако успешный выход на этот рынок требует понимания его специфики и системного подхода:
Старт: регистрация на электронных торговых площадках, получение электронной подписи, аккредитация и подбор релевантных тендеров.
Участие: правильная подготовка документации, корректная подача заявок, грамотное ценообразование.
Оптимизация: автоматизация поиска, делегирование тендерной функции, анализ конкурентов и прицельный выбор тендеров с высокой вероятностью победы.
Правильно выстроенная стратегия участия в закупках способна заменить целый отдел продаж. Но важно понимать: это не разовая попытка, а полноценный системный процесс.
«Госзакупки — это реальный выход для предпринимателей в условиях нестабильности. Здесь есть чёткие правила, фиксированные сроки и, главное, платёжеспособный заказчик», — подчёркивает Михаил Шелоумов, региональный директор ЭТПРФ.
Аудит бизнес-модели и работа с заказчиком
Многие предприниматели, впервые выходящие на рынок госзакупок, сталкиваются с вопросом: почему бизнес, успешно работающий на «гражданском» рынке, проигрывает тендеры.
Причины зачастую кроются в несоответствии внутренней бизнес-модели требованиям закупочной системы:
- неправильно оформленные документы;
- отсутствие опыта исполнения аналогичных контрактов;
- нераспределённые роли и обязанности в команде;
- слабая финансовая отчётность или неконкурентные условия поставки.
Проведение аудита бизнес-модели позволяет выявить узкие места — от юридической структуры до скорости реакции на запросы заказчика. Зачастую становится очевидно: чтобы зарабатывать на этом рынке, требуется перестройка внутренних процессов.
Отдельное внимание следует уделить выстраиванию отношений с заказчиком. Победа в тендере — это только начало. Успех определяется надёжным исполнением, соблюдением сроков, готовностью к корректировкам и взаимодействию в ходе выполнения контракта. Именно эти качества формируют доверие и открывают путь к долгосрочному сотрудничеству.
Закрытые процедуры: возможности с ограниченным доступом
Особого внимания заслуживают закрытые процедуры закупок — один из наименее изученных, но перспективных сегментов рынка. Эти закупки проходят вне открытых электронных торгов, и попасть туда можно только по приглашению или после специализированного отбора.
Преимущества:
- Минимальная конкуренция — зачастую участвуют 2–3 компании, иногда только один поставщик.
- Надёжный заказчик — как правило, крупные госкорпорации или государственные структуры, работающие в сфере обороны, безопасности и стратегически важных отраслей.
- Длительный цикл сотрудничества.
Однако и риски существенные:
- Доступ строго ограничен, особенно в случае гособоронзаказа или объектов критической инфраструктуры.
- Повышенные требования к квалификации, безопасности, лицензиям и документации.
- Высокая цена ошибки — даже формальное нарушение условий контракта может привести к включению в РНП (реестр недобросовестных поставщиков).
Частые ошибки новичков:
- Подача неполного пакета документов;
- Игнорирование требований к допускам и лицензиям;
- Недооценка административной нагрузки при исполнении контракта.
«Особый интерес представляют закрытые закупки: там нет открытой конкуренции, и участвуют только отобранные компании. Это действительно безопасный и устойчивый сегмент, особенно для малого и среднего бизнеса», — комментирует Михаил Шелоумов.
Практика показывает: компании, заранее выстроившие тендерную и юридическую функцию, а также обладающие высокой степенью готовности к закрытым процедурам, стабильно загружены даже в кризисные периоды.
Выводы и рекомендации
Экономическая нестабильность 2025 года требует от предпринимателей не только гибкости, но и глубокого переосмысления подхода к развитию бизнеса. Опираться исключительно на традиционные коммерческие каналы — всё менее эффективно. В этих условиях система госзакупок становится не просто альтернативой, а стратегически важным направлением роста.
Государственные закупки — это не «план Б», а реальный путь к устойчивому развитию бизнеса в условиях высокой неопределённости.