– Александр Яковлевич, после февраля 2022 года в работе многих российских заказчиков наметились разрывы в логистических цепочках. Удалось ли их ликвидировать за счет замещения импорта?
– Формально, по многим востребованным позициям российские производители сегодня есть, однако их выход на рынок затрудняется различными препятствиями: например, нехваткой отдельных комплектующих. Если их приходится заменять отечественными аналогами, то это требует прохождения периода испытаний, времени на изменение производственного цикла.
В таких условиях для заказчика площадка может быть полезным инструментом маркетингового исследования. Она поможет выявить рентабельные и нерентабельные инвестиционные ниши в отношении дефицитной продукции, поставщики которой ушли из России. Электронная площадка в моменте дает объективный срез рынка: наилучшее предложение цены-качества, а также объективное представление о реальных возможностях потенциального исполнителя контракта.
– По вашим ощущениям, российский внутренний рынок уже стабилизировался после санкционного шока?
– К началу 2023 года дефицит большой линейки товаров, который мы фиксировали, был преодолен. Причем, это не всегда происходило за счет параллельного импорта. Некоторые российские производители либо расширили собственные промышленные возможности за счет освоения новых техпроцессов, либо нашли замену некоторым комплектующим в дружественных странах. ETPRF.RU уделяет отслеживанию этих процессов особое внимание, мы собираем данные благодаря обратной связи с заказчиками и поставщиками. Площадка заинтересована в том, чтобы привести поставщика на торги. А если он не заявляется, то необходимо проанализировать, почему. Вероятно, проблема в производственных возможностях (у него много заказов), либо проблема в целой отрасли: тогда не остается выбора, кроме как прибегнуть к параллельному импорту. Это довольно трудоемкий анализ, который площадка может проделать, чтобы помочь своему пользователю.
Мы наблюдали такой процесс, что когда часть российских компаний остановили производство, другие наоборот захлебнулись в объеме заказов. И это было заметно, в том числе, по такому индикатору как банковские гарантии. Один поставщик нахватал столько контрактов, что исчерпал свой лимит по банковским гарантиям и кредитные организации отказывали ему, несмотря на наличие стабильного спроса и достаточные производственные мощности.
– А обладает ли площадка возможностями оказать поддержку поставщику в поиске кредитного обеспечения?
– ETPRF.RU – это закрытая специализированная площадка, поэтому у нас есть определенные ограничения в части предоставления такой информации. Однако в самом интерфейсе площадки есть личные кабинеты, где финансовые организации могут рассмотреть заявки от поставщиков на получение банковской гарантии (в соответствии со всеми требованиями конфиденциальности и безопасности). То есть, принцип такой: не площадка предоставляет информацию кредитной организации, а кредитная организация в инициативном порядке связывается с поставщиком. Он, в свою очередь, дает согласие на передачу сведений по конкретному предложению банка. Таким образом, вопрос финансового обеспечения контракта – это не инициатива площадки, а взвешенное решение самого поставщика. Все это происходит в закрытом контуре ETPRF.RU. Конечно, не все финансовые структуры соглашаются работать на таких условиях, но у нас есть, например, Новикомбанк и еще несколько организаций, которые такое обеспечение предоставляют.
– В каком законодательном режиме заказчикам удобнее реализовывать проекты импортозамещения: в рамках 44-ФЗ или 223-ФЗ?
– Здесь многое зависит не столько от закона, сколько от номенклатуры продукции, которую требуется заместить. Мы видим, что по ряду товарных позиций Китай активно захватывает рынок после ухода европейских компаний. Есть стандартная продукция: канцтовары, компьютеры, оргтехника, мебель и т. д. , производство которой налажено как в России, так и за рубежом. Возьмем строительную отрасль, где некоторым видам стандартной продукции (арматура или полимерные материалы) достаточно легко найти промышленную замену, работая в нормативном поле 44-ФЗ. Что касается более сложного дискретного производства: машин, медтехники, станков, то здесь импортозамещение уже требует наладки сложных технологических цепочек, и, как следствие, применения более гибких правил, которые поддаются регулированию при помощи положения о закупках заказчика. Приходится просчитывать множество факторов: насколько это наукоемко, есть ли у нас материальная база, есть ли вообще экономическая целесообразность заниматься этим. На этом этапе электронная торговая площадка помогает с недостающей аналитикой.
– Представители промышленного бизнеса, заинтересованного в выходе на российский рынок, критикуют сложившуюся практику двухлетних, по сути, спотовых контрактов, к которым тяготеет российская система закупок. Как вы относитесь к внедрению долгосрочной контрактации?
– Конечно, в горизонте двух лет времени на импортозамещение не остается. Поэтому имеет смысл обратить внимание на практику офсетных контрактов со встречными обязательствами и на другие формы долгосрочной контрактации. В теории и в правоприменительной практике уже есть такой подход, и мы его приветствуем, однако для него необходима серьезная культура планирования, которой многим российским заказчикам критически не хватает. Госучреждения физически не могут этим заниматься, просто не имеют отделов долгосрочного планирования и соответствующих компетенций. Возможно, эту функцию следует передать госорганам, или отраслевым объединениям заказчиков, Торгово-промышленной палате… Тут необходима широкая профессиональная дискуссия, в которой мы приглашаем поучаствовать в рамках XIX Всероссийского Форума-выставки «ГОСЗАКАЗ» 15-17 апреля в Сколково. В деловой программе Форума внедрению долгосрочных контрактов (и не только офсетного типа) посвящено отдельное экспертное мероприятие.
– Другая проблема, о которой говорят – это низкий уровень детализации каталогов российской продукции. Может ли ETPRF.RU помочь с отраслевой аналитикой? Чтобы заказчику, который стремится собрать какое-то сложное оборудование из российских комплектующих, не приходилось в одиночку ломать голову над тем, где их найти?
– Конечно, совершенствование каталогов, их детализация по компонентам, верификация данных по актуальным производственным возможностям поставщиков – это, в первую очередь, задача Минпромторга. Однако мы как площадка не можем оставаться в стороне от трудностей наших пользователей. Поэтому мы самостоятельно (и довольно успешно) ведем работу над развитием такого клиентского сервиса сразу по нескольким направлениям.
У нас есть ресурс товарной биржи (преимущественно – это строительные материалы и продовольствие). Данные по товарным позициям мы стараемся классифицировать, дав их максимальную детализацию. Вот пример: когда в строительной отрасли был внедрен классификатор КС-2, мы с удовольствием отметили, что практически по всем характеристикам наши товароведы совпадают с его критериями, причем наш классификатор в чем-то даже глубже и точнее.
– Как это выглядит на практике? Опишите принцип товарной классификации на бирже ETPRF.RU?
– На нашем ресурсе «Биржа» регистрируется не только поставщик, но и товар, который он намерен реализовывать. К данному товару для регистрации он прикладывает комплект документов (сертификат, декларация, данные о соответствии стандартам); затем товар проводится через торги. Скажем, если по федеральному каталогу может быть заявлена просто «арматура», то в нашем случае – это арматура с данными по конкретным учетным параметрам (длина, марка металла, диаметр и т. д. ). Иными словами – это не общие сведения о продукции, а детализированная информация, которую можно применить в смете. То есть фактически, мы доводим детализацию нашего каталога до уровня конкретной номенклатурной позиции, которую можно взять прямо из сметы или комплектовочной ведомости для объективных расчетов. Это значительно упрощает работу нашим пользователям. Информация в нашем каталоге пополняется благодаря практике торговых процедур. Мы исходим из конкретной нужды заказчика, что дает нам возможность (в том числе) отслеживать сезонные колебания стоимости товара.
Строительная отрасль – это очень широкая номенклатура, насчитывающая несколько тысяч позиций. Нашим каталогом активно используется в 17 субъектах РФ: характерно, что не только бюджетные учреждения, но также и частные компании. Очень важно вкладываться в материалы с учетом сезонных колебаний цен и инфляционных факторов. Условно говоря, если смета составляется в ноябре, а сами закупки будут проходить в мае, то цены, конечно, будут другие. Работая на бирже, наши пользователи уже на старте понимают, какие производственные расходы закладывать в бюджет. Собственная ценовая аналитика есть у многих компаний, но ее достоверность повышается, если используются объективные большие данные ценообразования из многих источников в динамике.
Также важный нюанс, детализация данных по каталогу позволяет учитывать и реальные производственные мощности поставщиков. Кроме того, мы ввели обязательное правило включать доставку в цену, которую предлагает поставщик, чтобы эта цена была конечной. Чтобы исключить манипуляции с демпингом. Более того, когда речь идет о строительстве объекта и заказчик предоставляет смету, то к ней прикладывается график и объем поставок. Следовательно, мы можем не заказывать больше, чем предусмотрено сметой, и закупать все строго в соответствии с графиком поставок. А это значит, что условные три тонны песка в течение полугода не поступят все разом, а будут поступать в прямом соответствии с потребностью заказчика. ETPRF.RU предоставляет возможность все это отслеживать и контролировать при помощи цифровых инструментов.
– Правительством РФ и ЦБ РФ принято решение отвязать российское ценообразование от зарубежных индикаторов цен. У вас как одной из крупнейших торговых площадок России есть понимание, как строить эту национальную систему индикаторов?
– Санкции нам в определенном смысле помогли, доллар и евро стали труднодоступны, товары, которые номинировались в этих валютах ушли с внутреннего рынка или поставляются по параллельному импорту. Наши цены обрели самостоятельность, и, по большому счету, мы уже живем в своей системе ценовых координат.
– Есть ли проекты импортозамещения, которые уже состоялись при содействии ETPRF.RU? Расскажите о них.
– Когда началась Специальная военная операция, и отечественный бизнес стал испытывать определенные трудности в связи с антироссийскими санкциями и уходом зарубежных компаний, мы подняли историю торгов и проанализировали ее для наших заказчиков. Все случаи с участием компаний из числа недружественных поставщиков: мы изучили их конкурентов, которые участвовали в этих же торгах или в торгах, похожих по параметрам. И предоставили полученные перечни нашим заказчикам. Это оказалось весьма полезной системной историей. Условно говоря, раньше у вас был поставщик из Франции, который покинул российский рынок, но вместе с ним в торгах такого же типа участвовали иные поставщики (многие из них российские). У нас этот реестр по-прежнему пользуется спросом, даже несмотря на то, что за два года несколько утратил актуальность. Заказчики имеют к нему доступ из личных кабинетов. Это существенно упрощает их импортозамещающий поиск: и по отдельным компонентам, и по готовой продукции.
Достаточно много кейсов, когда для пользователей ETPRF.RU этот поиск увенчался успехом. Один из результативных примеров для иллюстрации: это тендерная процедура на закупку подшипников, которую проводила на нашей площадке одна из крупнейших машиностроительных корпораций России. Изначально они заявляли, что имеют устойчивые кооперационные связи сразу с шестью производителями подшипников, которых они хорошо знают, и поэтому не видят смысла в проведении конкурентных процедур. Однако, в результате работы на ETPRF.RU к ним пришло восемь производителей – плюс двое, из числа ранее незнакомых заказчику.
У нас действительно много таких кейсов, когда закупки годами осуществлялись компанией у одного или двух поставщиков, а придя на торги ETPRF.RU, заказчик обнаруживал, что таких исполнителей 3-5-10.
В этом и заключается, на наш взгляд, работа площадки: привести в моменте всех потенциальных исполнителей, способных работать над конкретным заказом. Независимо от закрытости или открытости закупочной процедуры обеспечить максимальную конкуренцию и безопасность всем ее участникам.
Комментариев пока нет